記者（以下簡稱記）：王經(jīng)理您好，歡迎您來參加今天的論壇，請(qǐng)您先談?wù)勱P(guān)于梅江新海灣這個(gè)項(xiàng)目的大體情況好么？
新海灣銷售總監(jiān)王勇
王勇總經(jīng)理（以下簡稱王）：我們這個(gè)項(xiàng)目在天津的富人區(qū)——就是河西區(qū)的梅江。總占地面積3.5萬平米，總建筑面積5.6萬平米，地上面積3.6萬平方米，地下面積2萬平方米。項(xiàng)目的均價(jià)目前是1萬8千元一平米，在價(jià)格上排是天津商鋪前三名。這樣的價(jià)格主要是因?yàn)樗南∪毙院驮O(shè)計(jì)特色，所以消費(fèi)者對(duì)它的關(guān)注比較大。
記：請(qǐng)問梅江新海灣的整體定位是什么？消費(fèi)群體主要針對(duì)什么階層？
王：和北京上海不一樣的是今天只有一個(gè)富人區(qū)。而且我們項(xiàng)目周圍的住宅價(jià)格都是8000多一平米，這幾乎是市里的兩倍。我們項(xiàng)目本身就在富人區(qū)里，所以項(xiàng)目的定位是“
我們的位置非常便利。與河西區(qū)位置，因?yàn)?分鐘左右就能到市中心，輻射面積也比較大。天津有句話叫“天津看河西，河西看梅江”。從富人消費(fèi)群體來看的話，我們的定位是建立天津河西區(qū)梅江高端餐飲、娛樂的消費(fèi)場所。
記：現(xiàn)在項(xiàng)目的銷售情況怎么樣？
王：我們9月21號(hào)開盤，一共有141套。截止到現(xiàn)在，已經(jīng)賣了74套。兩個(gè)多月，幾乎到了50%，就現(xiàn)在目前的情況來看，我們還是很滿意的，甚至是高過我們?cè)瓉淼念A(yù)計(jì)。這主要是因?yàn)槲覀兊匿伓急容^大，最小的也在150萬以上。主力推出的戶型是300—500萬的。所有消費(fèi)者也都屬于天津的塔尖，他們非常精挑細(xì)選，選擇了我們。
他們之所以選擇我們的原因，一是因?yàn)槲恢煤谩Ｔ谔旖虻膰e道、南珠江道幾條主要干道的交匯處。另外這里也是600萬平米富人區(qū)唯一一塊商業(yè)地產(chǎn)，所以升值潛力很大，它的投資價(jià)值非常受天津市民和投資買家的關(guān)注。
記：那么公司選擇的經(jīng)營方式是什么？
王：80%的消費(fèi)者是投資。20%是自己的。選擇我們的基本上都是天津的有錢人，。有各樣的渠道，一方面整體招商，另外他們因?yàn)樽鲑Q(mào)易，所以自己也有客戶，他們會(huì)帶一些業(yè)態(tài)近來。
現(xiàn)在我們簽了一個(gè)美國的公司，他們?cè)谖覀冞@里的投入接近5000萬。我們直接從意大利引進(jìn)了范思哲、迪奧紀(jì)樊西，包括意大利十大女裝品牌的米掃你。連北京和上海都只有一家店的，但是我們把它引進(jìn)到天津。這些商家從國外調(diào)動(dòng)資金或者利用國外的資源投到我們的項(xiàng)目。
我們和其他的開發(fā)商不一樣。整個(gè)項(xiàng)目有5萬多平米，其中有兩萬平米是不賣的，我們自己保留來經(jīng)營它。一個(gè)是標(biāo)志性建筑水晶蓮花，另外一個(gè)是我們地下1、2層的超市。我們自己經(jīng)營。我們對(duì)天津未來的發(fā)展是非常有信心的，經(jīng)過10—15年，它的升值潛力非常大。不賣也是為了保障經(jīng)營業(yè)態(tài)的完整性，形成比較清晰的主力店的模式。這樣可以保障以大帶小的這種經(jīng)營。
記：您提到的主力店是指什么？
王：一共我們分了4個(gè)部分。
A座就是我們的水晶蓮花，大概9000多平米的一個(gè)建筑；B座是精品街，展示街；C座就是我的餐飲街；D座是精品店；另外在內(nèi)部還有一個(gè)酒吧街。整個(gè)就從餐飲、娛樂、購物這種復(fù)合性業(yè)態(tài)做了這種規(guī)劃。
記：天津商業(yè)地產(chǎn)投資現(xiàn)在這么熱，梅江新海灣怎么樣在越來越白熱化的競爭中取得優(yōu)勢(shì)？
王：我們?cè)陂_盤以前8月份的時(shí)候，做了有一個(gè)內(nèi)部論壇，就是一個(gè)同行業(yè)有一個(gè)交流。
整個(gè)天津普遍認(rèn)識(shí)當(dāng)中的市區(qū)的商鋪和高檔公寓是滯銷的，也就是說所謂的高端在市中心賣的那么好。而梅還在內(nèi)部認(rèn)購的時(shí)候就賣掉了40%，還沒有大面積的做廣告。客戶對(duì)未來的發(fā)展比我們的看的長遠(yuǎn)。
我們主要的消費(fèi)者都住在梅江。他們不太看中廣告的宣傳，更主要的還是比較看中商品本身。比如他們知道從交通上來說，梅江新海灣三分鐘到河西市中心。2分鐘到外環(huán)線，5分鐘到天津開發(fā)區(qū)。他們也能了解到5.6萬平米的商業(yè)面積里面有35個(gè)電梯，、其中6個(gè)觀光電梯，這僅僅只是從1樓到2樓。我們?cè)谕庥^的成本上的投入——玻璃幕墻2000多萬。為了保障未來的電力和天然氣的供應(yīng)，在這兩方面的投入也都是2000多萬。這就說明像我們的設(shè)計(jì)為未來的發(fā)展做好了長期的鋪墊。這是一個(gè)40年的項(xiàng)目，你一定要硬件配套要滿足未來的發(fā)展需求。這也就是為什么我們的項(xiàng)目非常受歡迎。
我們的商鋪?zhàn)罡叩囊戎苓叺貐^(qū)的高出100%來，這就是品質(zhì)。
記：就是說開發(fā)商已經(jīng)從一個(gè)比較被動(dòng)的地位變成主動(dòng)的地位了。
王：對(duì)。我們?cè)陂_發(fā)和定位這方面所考慮的東西有自己的一些見解。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)我是認(rèn)為“深挖洞”、“廣積糧”、“高筑墻”。
“深”在做項(xiàng)目定位的時(shí)候，定位、銷售、策劃、未來天津發(fā)展的規(guī)劃、未來商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我們都要做很深入的數(shù)據(jù)分析。對(duì)這個(gè)富人區(qū)剛剛建立的時(shí)候，營銷的高管親自去數(shù)有多少盞燈亮著，這些燈就意味著你有多少消費(fèi)人群已經(jīng)入住。在短短9個(gè)月內(nèi)，入住率提高了100%，也就是說從原來的2萬多人的入住迅速的提高到將近6萬人的入住。那么這種發(fā)展速度按照我們的發(fā)展計(jì)劃是應(yīng)該在兩年內(nèi)完成。通過我們這種調(diào)查和數(shù)字上的反饋，事實(shí)上富人區(qū)應(yīng)該是被關(guān)注的。
“廣”。剛開始項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師是從德國找回來的、法國回來的、上海的也有。整個(gè)項(xiàng)目的前期我們用了2年的時(shí)間。這兩年方案的準(zhǔn)備工作，最后在市政府里做的推廣，一次就過了。由于我們剛開始廣泛聽取很多專業(yè)策劃公司的意見、廣泛做數(shù)據(jù)分析、廣泛進(jìn)行比較，整個(gè)項(xiàng)目參考了很多國際上最新的技術(shù)和理念。
“高”是指高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高規(guī)格。無論是營銷團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理、產(chǎn)品定位等各個(gè)方面，我們都要做在前面。我們所說的做在前面就是留有余量。你做的東西一定要比人們期待的多。人們想到的是3年內(nèi)的變化，我們要想到的是15年以后需要什么樣的管理和服務(wù)、產(chǎn)品、外觀、配套等等。我們盡可能和國際接軌，盡可能把細(xì)節(jié)工作做好。
記：請(qǐng)您結(jié)合梅江新海灣這個(gè)項(xiàng)目，來談?wù)勀?jīng)營房地產(chǎn)行業(yè)的心得？
王：我主要有三個(gè)感觸。
第一是全國有錢人的消費(fèi)心理都是一樣的。剛開始我們?nèi)サ臅r(shí)候沒有想到天津的發(fā)展有這么好，以為這里的市場可能并不樂觀。可是來到以后，發(fā)現(xiàn)天津有相當(dāng)一部分人做貿(mào)易的，他們也經(jīng)常和國際對(duì)接的。所以這些人比較有見識(shí)、有閱歷。可以接受和認(rèn)同我們的前瞻仰性的產(chǎn)品。也許剛開始我們認(rèn)為是要冒險(xiǎn)的，可是事實(shí)證明我們?cè)谔旖蚴潜唤邮艿摹?/p>
第二是天津?qū)淼陌l(fā)展是很有前景的。天津在過去一年內(nèi)花了2000個(gè)億修路，天津走的是國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，所以把大量的錢投入到交通設(shè)施的建設(shè)上。這些是無形資產(chǎn)，是開發(fā)商無法做到的。政府的大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，包括“十一五”的濱海新區(qū)，按照目前國際慣例來講，這些都能促進(jìn)像天津這樣的深水港發(fā)展，而且肯定會(huì)發(fā)展。天津市現(xiàn)在要朝著荷蘭的阿姆斯特丹這種國際港口的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展。
第三是做一個(gè)高端項(xiàng)目是完全依靠自身的特點(diǎn)來說服消費(fèi)者的。你靠說服是體現(xiàn)不了價(jià)值的。你所面對(duì)是人是國際上大的買家，所以服務(wù)上采取的是“一對(duì)一”。我們給銷售人員灌輸?shù)乃枷刖褪恰罢?qǐng)不要認(rèn)為你比客人更聰明，也不要用花哨的語言給客人描述一個(gè)不可預(yù)計(jì)的未來”。客人是可以自己判斷的。
我們現(xiàn)在賣到50%，剩下的50%等明年3月份我們的玻璃幕墻都建設(shè)完成的時(shí)候在開始二期銷售。整個(gè)項(xiàng)目的竣工時(shí)間是到2006年6月底，但是為了保險(xiǎn)一點(diǎn)，我們和客戶簽定的合同上都寫的是9月30號(hào)。這也是我剛才提到的做事情要留有余量。
記：那么作為一個(gè)上海的開發(fā)商在天津做開發(fā)，有沒有遇到什么困難
王：不同的地方還是有不一樣的地方。從運(yùn)做方式、消費(fèi)理念、包括各個(gè)部門對(duì)不同事物的看法是有區(qū)別的。但是營銷團(tuán)隊(duì)有40%是本土的銷售人員。但是我剛才也講到我們的客戶很多都是有比較有國際意識(shí)的，所以說相對(duì)來講阻力很小。
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